编者按：诉讼犹如一场“格斗”，武士如何制定战斗策略，如何运用手里的剑和盾进行进攻和防守，既体现武士的战术素养，也体现武士的战斗能力。法庭是诉讼律师的重要舞台，同一个案件不同律师的表现千差万别，结果也可能相去甚远。要有良好的庭审表现，技战术素养的养成十分重要。上海高院邹碧华副院长的文章虽然是从法官的角度解读庭审，但也不失为律师学习和提高庭审技能的有益参考。

（一） 非言语交流技术

非言语交流技术，是集中注意技术的一个很重要的方面，与言语信息一样，是法官和当事人进行有效沟通的前提。与言语交流相比，非言语信息较少受到意识的监督、检查，因此往往更能提示我们当事人言语背后所隐藏的信息。它常常为我们指出探索来访者内心真实的想法和感受的正确途径。非言语交流主要是由外貌、体态、辅助语言、空间的使用等组成。

一个人的外貌，往往是对其生活状况的有效注释，也是其人格特征的外在反映。体态是指整个身体或身体的各个部分，包括头、脸、眼、嘴、肩膀、四肢及躯干的运动。辅助语言，是指声音和语言的非言语部分，包括音量和音高、言语的速度和流畅性以及言语的表达方式。辅助语言的解释价值不在于它们本身，而在于它们在当事人身上的变化。因此，只有把它们放在特定的情景中去，才能更好地理解和解释它们。空间的使用，包括当事人对距离和位置的安排，也能在一定程度上反映出当事人的心理。

（二） 倾听技术

技术是心理学上的核心技术之一。正确的倾听对于人际关系质量的改善具有极大的作用；反之，人际关系会受到极为不利的影响。倾听有众多方面的作用，例如有利于谈话双方建立信任关系；有利于双方建立理解和沟通的桥梁；有利于当事人正确表达内心想法；有利于帮助当事人平复或控制情绪等。所以，倾听被认为是心理学上尤其是心理咨询领域的核心技术。虽然听觉正常的人都知道怎么听，但并非每个人都懂得倾听。正确的倾听，意味着法官必须接受当事人的所有信息，而不仅仅是只用耳朵去听，必须把注意力全部放在来访者身上。在倾听过程中，有一系列的技术。

技术一：保持和尊重与接纳的态度。要求倾听者做到专注，即内心平静、心无旁骛。同时，要求创造一个有助于交流的环境。对于离婚、抚养等家庭纠纷的第一次开庭，应尽量选择在调解室进行，通过柔化环境的方式来降低双方之间的对立感，促进沟通。

技术二：理解当事人内部的参照系。所谓内部参照系，是指当事人理解事物的角度和方法。倾听者要有足够的自我觉察，能够对当事人的陈述保持开放态度，不以自己的态度或成见影响对来访者的影响。这项技术要求倾听者必须先从当事人的角度理解当事人所说的一切，不能急于用自己的价值观或自己的视角对当事人进行反驳。

技术三：正确接收并理解言语信息。当事人所采取的音量、清晰度、语速、音调及重音等都会透露出相关信息，倾听者要善于将这些信息捕捉到。例如，当事人在提到某个人的时候语速放慢了，而且声音变得柔和了，有可能就会透露出这个人对当事人比较重要并且感情方面比较好这样一个重要信息。

技术四：正确接收并理解身体语言。当事人的面部表情、目光、手势、身体姿势、服饰等都会透露出重要信息。倾听者应当予以关注。当然，身体语言的解析，需要经过一定的专业训练。

技术五：激励当事人倾诉。鼓励当事人说出自己的内心想法，是倾听的一项重要任务。激励方法，主要在于向当事人表明自己对其倾诉感兴趣。倾听者可以直接告诉当事人“你说得很详细，请继续”或者“嗯”等语言，也可以通过身体语言向来访者表达自己愿意倾听、正在倾听以及能够理解当事人的态度，鼓励其继续陈述。

技术六：理解和解释。倾听者理解了当事人的意思是一回事情，向当事人表明自己理解则是另一回事情。表明理解是对当事人的最大鼓励，同时，也是一个核对自己理解正确性的方法。所以，倾听者要努力排除妨碍交流的自身障碍。在注意倾听当事人陈述，学会理解其外显和隐藏信息的同时，要特别注意自己对当事人的反应。

技术七：运用情感反应。情感反应包括对当事人情绪和体验发生移情，将之回应给当事人。比如，当事人提及家人去世或者重病时，倾听者如果适时表现出强烈同情心，如说一声“哎呀，那太不幸了”或者“你经历了这一切，一定很不容易”等，就会很容易被当事人接受或认同。

技术八：运用心智技能控制倾听者自身的主观干扰。心理学认为，倾听者作为一个个体的人，同样会受到自身心智的干扰。因此，倾听者完全有必要运用心智技能来指导自己的倾听行为。倾听者必须区分自己与当事人之间不同的价值判断标准，以避免倾听中两个经常犯的错误：过分评判和给予不必要的建议。

技术九：控制最初的阻抗。阻抗是指妨碍沟通的主观因素。阻抗是接待过程中最为常见的一种现象。它会阻碍沟通目的的实现。阻抗产生的原因有多种，有的是当事人自身的内心矛盾，有点是倾听者的行为与当事人期待差距过大，有点则是利益因素，等等。倾听过程中，如果倾听者处理不当，有可能会强化阻抗。

技术十：对背景和差异的理解。要想深入理解当事人，理解当事人的背景至关重要。当事人的行为受其价值观支配。而价值观通常又在背景影响下形成。当事人的背景包括文化、教育、家庭、民族、宗教、社会地位、健康等要素。掌握这些因素，对于理解当事人及采取心理学对策具有帮助作用。

（三） 提问技术

提问，是法庭审理中最常用的技术之一。通过提问，我们可以促进与当事人的交流，可以鼓励当事人自我暴露，澄清问题，增强其内省。但在提问的过程中，我们必须避免问一些不恰当的问题，法庭上常见的包括以下几类：

1.暗示性问题和假设性问题

暗示性问题表面上像个问题，实际上是在提供隐藏的建议。例如，“你不认为……”、“你可以”、“你曾经考虑过……”假设性问题则给来访者一种印象——法官期望得到某个特定的答案。例如，“但你已经……是吗”、“但你还没有……是吗”。

这类问题很容易让当事人产生对法官已有倾向性意见的猜想，特别是在法官和当事人初次接触时，不利于双方之间信任关系的建立。

2.评判性问题和攻击性问题

评判性问题通常以“为什么”开头的。攻击性问题域评判性问题密切相关，但它们更明显。例如：“你为什么要告诉我这个？”“你有没有在听我说？”“这有用吗？”“那又怎样？”

这类问题常常会让当事人感觉，法官有凌驾于当事人之上的优越感，从而感到不舒服甚至是尴尬和羞辱，进而产生防御。

3.控制性问题和封闭型问题

控制性问题是指单方转换话题的问题，例如“这个问题你已经讲过了，接下来你讲一下……”封闭型问题是指当事人可以用非常简单的词语，甚至用“是”、“否”来回答问题。

此类问题容易使当事人感觉到自己不被尊重和重视，产生不信任感，从而进行抵御。同时，也不利于法官全面收集信息，做出准确评估。

（四） 言语交流技术

言语交流技术。是指法官通过言语的方式对当事人做出恰当的反应，使当事人感到被倾听、被理解，促进当事人作进一步的交流和自我暴露。这些技术包括鼓励、重述、释义和反射。

1.鼓励

鼓励技术主要有五种表达方式：第一种是非言语表示；第二种是简单重复当事人刚刚讲过的话；第三种是使用感叹词；第四种是关注重点；第五种是短语鼓励。

2.重述和释义

重述是抓住当事人的一个简单问题的实质，然后用他本人的话，反馈给当事人。释义在结构上与重述相似，但是用法官自己的话。这样，就可以捕捉到当事人想要表达的细微差别。通过重述和释义，法官能够向当事人核对和澄清，以确定法官是否正确地理解其试图表达的内容。

3.反射

反射比重述和释义更近一步，除了把当事人讲话的重要内容重新表达外，还要将交流中察觉到的当事人潜在的信息和情感反馈给来访者，使当事人在感受到其在一个更深层次上被理解，进而加深法官和当事人的关系。

（五） 分析技术

心理学上的分析技术也非常重要。关于人的知觉模式、归因模式的研究，极大地加强了心理分析的准确性和力度。

知觉是指人们对生活环境中的事物赋予意义的过程。当人们将这个过程应用于人际关系时，就是在进行人际知觉。影响知觉的主要有七个方面的因素：一是简单归类，即是人们倾向于简单概括他人；二是首因效应，即通常所说的第一印象；三是近因效应，即刚刚发生的事情容易对人发生更加明显的影响；四是知觉定式，即人们只是知觉自己想要或期望知觉到的事物的倾向，是一种主观性比较强的现象；五是自我中心，即缺乏从他人视角看问题的能力；六是积极偏差，即积极信息引起的知觉偏差；七是消极偏差，即消极信息引起的只觉得偏差。

了解知觉技术，不仅有助于我们更好或更理性地做出判断，也有助于更好地理解他人知觉偏差的形成原因，从而更有针对性地展开思想工作。

归因模式，对于理解当事人的一些行为以及有针对性地做当事人的思想工作具有重要意义。心理学上常见的归因错误可以分为自我服务偏差、基本归因错误和过度归因。

自我服务偏差，是指我们倾向于将自己的成功归因为稳定的内部因素，而将失败归因为不稳定的外部因素。如官司赢了，有的律师会认为这是自己水平高；官司输了，则会认为是因为对方当事人“搞定”了法官。

基本归因错误，人们习惯于将别人的行为归因为内部因素而不是外部因素。例如，患者到医院看病，医生用了不到三分钟的时间久给他开了方子，患者会立即认为这个医生不负责任。而事实上，这个医生之所以那么快，是因为另外一个同事缺勤，他一个人要承担两倍于平时的病人数。有经验的法官时常会遇到急于下结论的当事人。这些当事人中，有不少是属于基本归因错误。也有的法官在接待当事人时，当事人还没有说完，就开始进行批评和反驳。理解这一点，有助于法官耐心听取当事人的意见或者向当事人进行释明活动。

过度归因，即人们容易从他人身上挑出一两个最明显的特征，然后把他所有的行为都归因到这些特征上。与其他群体一样，法官也容易出现过度归因现象。证据规则上要排除品格证据，其目的也是为了避免过度归因。

    可见，心理学技术对于法官理解当事人、让当事人理解自己，避免犯下一些常识性的错误具有直接帮助。（作者 邹碧华）