执业感悟

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Presentation┃律师的表达技能

更新时间:2016/9/27 14:18:32  浏览次数:565  来源:中国律师
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    做律师十多年,感觉有一项重要的技能——表达(Presentation)——贯穿整个职业生涯,而这项技能往往未被给予足够的重视。在我看来,原因可能很简单——很多人认为实质重于形式;只要律师给出的意见是正确的,一些形式上的东西不必太在意。而我十分不赞同这样的观点。
    律师执业的特点在于律师的交付品并不是实实在在的物件/产品,而是一份份文书和一段段演讲(正式的或非正式的)。我们可能时常遇到这样的情况,同样的观点,为什么甲律师表达出来就非常有说服力,而乙律师说出来就让人十分怀疑;同一家事务所的两个律师去开发客户,基于同样的事务所背景和业绩,甲律师经常成功拿下新客户新业务,而乙律师却屡屡败下阵来。
    我试着分析一下其中的奥秘。

    文书表达

    就文书而言,我们除了内容本身的正确之外,一定要考虑其可读性。我们要把自己放在客户的角度,试着揣摩客户拿到我们起草的文书后,会有什么样感受。当我们展示一份上百页的文件时,一方面客户可能会感觉很值(毕竟文字量和律师的时间投入通常是成正比的);但另一方面,客户可能会感觉很烦躁,毕竟律师的文字对于生意人而言,是枯燥、难懂甚至乏味的。这时候,我们就需要考虑增加一个要点概要章节(Executive Summary),让客户在深入细节之前,仅阅读几页文字就能抓住重点。必要时,可以考虑使用PPT等图文并茂的形式,化繁为简。
    和大家分享一个自己真实的经历。几年前,有一个很大的并购项目,涉及近百家中国公司。我们的律师日以继夜、通宵达旦,准备了300多页的尽职调查报告。在向客户做汇报的会议上,客户的GC看着我们厚厚一叠的报告,半开玩笑地问我们:“你们是卖纸的吗?”这句话至今仍给我深刻的印象。自那以后,无论多大、多复杂的项目,出自我手的尽职调查报告的正文一般控制在20-30页的篇幅内。
    再比如,现今通过电子邮件提供法律意见的机会越来越多。一方面,正式Memo的使用频率越来越少;另一方面,邮件也越写越长。试想,客户看到一个长度超过一整屏的邮件的感受如何(要知道生意人之间写邮件通常是不会超过几行字的)?如果我们把长邮件进行切割,每部分都用一个标题提纲挈领地表达大意,让人即使只看标题也能了解个大概,是否会好很多?
    每一个学法律的人都知道IRAC分析法。按照传统的分析逻辑,结论是在末尾才出现的。试想,对于一个复杂的法律分析,把结论放在文首会对读者有何不同?
    我们时常看到一些欧美律师起草的文件,非常长,甚至半页纸就只包含一句话。在我的职业初期,曾经有合伙人教我一招——One Finger Rule——即每个段落的长度不能超过一个手指。这也是提升信息传递效率的有效方式。毕竟,在这个快节奏的时代,愿意静下心来通过分析句子结构来理解内容的读者少之又少。

    口头表达

    与文书表达相比,中国律师在口头表达(尤其是英语口头表达)上的问题更大。我分析下来的原因是,在中国传统的教育体系里,一贯缺乏对口头表达能力的重视。我们的法学院的考核体系几乎全部依赖于文书(包括考试和发表论文),而到了律师执业阶段,口头表达突然变得特别重要,让很多人不适应。在这一点上,中国学生、律师与欧美学生、律师的差距很大。
    中国有句谚语叫“茶壶里煮饺子——倒不出”。很多法学院的学生和律师都有这个问题。在纸面上可以行云流水地表达,当面对客户或对家需要口头表达时,一下子气势、逻辑和说服力打折不少。的确,口头表达很难,它需要基于对书面内容的透彻理解,需要强大的转化能力(把书面语尽可能转化为易懂的口头语),需要临场应变的能力。
    口头表达的效果还取决于很多方面:音量是否足够大、是否有口音(英文发音是否标准),是否能够有效运用肢体语言,是否能通过眼神和受众进行交流,是否能够控制好时间和节奏,是否能够控制好紧张情绪等。
    当然,成功的演讲并不只是“嘴皮子上的功夫”,必须基于充分的准备。我认识的一个成功的诉讼律师曾告诉我,开庭的前一夜他一定是通宵准备的,准备的内容就包括对着镜子进行反复演练。
    如果我们对自己的口头表达不够有信心,唯一的解决方法就是基于充分准备的实战锻炼。一开始,可以在事务所内部的培训会或一些非正式的活动上演讲,或者为拜访事务所的外国律师、留学生等做中国法的介绍。初步积累一些信心和经验后,可以选择更有挑战性的项目,直至可以在类似IBA、ABA这样的研讨会上自如地发表演讲。
    朋友们,当我们苦学法律、苦练各种职业技能时,千万不要忽略了表达的重要性。我看到过太多的案例,表达成了很多法律人职业发展中的瓶颈,难以逾越。不要忘了,表达犹如临门一脚,所有前期的努力就靠这一下子去最终征服客户。只要我们意识到问题的存在,着手加以改进,时间会给我们最好的回报。


作者/何侃  君合律师事务所 

永不停止对证据的挖掘;永不停止对法律的专研;永不停止对最佳法律方案的探究。

关键字:律师 表达
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