上篇：专业律师提高演讲水平和技巧

古人说：书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。但对于律师，我却要把古语改成“讲”中自有黄金屋，“讲”中自有颜如玉。律师理应善于言辞和表达，按其执业基本要求律师一辈子都离不开演讲和撰写；积累自己的执业经验，律师本就可以成为一个成功的演说家和作家。一般人群对律师这个职业的第一印象，也都认为律师都能侃侃而谈，能说会道；都能在法庭上伶牙利齿，唇枪舌剑。然而，这只是外行看热闹而已，实际情况并非如此。

    一、提高对专业律师演讲水平和技巧重要性的认识。

    律师的演讲不是一般人说话，而应当是演说是或非的依据或理由，讲授为他人所能接受的观点或结论，这是作为律师的执业基本要求。按此要求，专业律师就要能够客观地发现自己在演讲能力和水平方面存在的问题，并要高度重视、努力发掘解决这些问题的方法。只要专业律师还想把自己的专业法律服务进一步做强做大，期望能够继续在专业上有所发展，就一定要切实提升和提高自己的演讲能力和水平。

    1、理应能说会道的专业律师其实不会演讲是普遍存在的问题。

    律师从根本上说是靠“嘴上功夫”解决生存和发展问题的，普法教育、分析案情、质辩证据、提炼焦点、法庭辩论，哪一项工作都离不开这能说会道的“嘴上功夫”。专业律师的诉讼或非诉讼业务来源很大程度上是靠律师“演讲”得来的。现在不少高端的建设工程或房地产诉讼或非诉讼业务通过招标或竞争性谈判招聘律师，律师的讲标能力即专题演讲能力已成为能否胜出的关键。而实践证明许多从事建设工程或房地产的专业律师并不会讲标，不善讲标。专业律师承办诉讼案件必须进行法庭辩论，在法庭上的辩论属于即兴演讲，是为了说服法官接受有利于本方当事人的代理意见，法庭辩论成功的关键是能否结合案件的争议焦点和证据阐述本方观点。但事实上很多律师经常在法庭上被法官提醒请结合本案争议焦点发表意见，也即许多律师庭上的演讲并未针对案件争议焦点，讲的不是法官要听的内容。

    全国律师协会的许多专业委员会的委员律师，包括我担任主任的民事专业委员会的许多建设工程与房地产专业律师，都是行业的精英。各专业委员会每年都有各种业务研讨活动，但是，许多委员律师只会宣读论文，不会演讲自己的论文观点，不会在论坛或会议规定的时间内准确表达自己论文中的观点和看法，或者时间到了论文还没有讲完，或者时间没到却没什么内容讲了。上海市律师协会前些年举办过两次大规模的评优活动，都规定候选人必须在评委面前发表三分钟演讲。第一次，评选首届东方大律师，演讲内容完全自选，从30名候选人中评定10名；第二次，评选上海市优秀青年律师，演讲内容在事先提供的范围内自选，从84名候选人中评定20名。基本上都属于优秀律师的候选人，可实际表现却是：大部分人不知怎么演讲，观点不会提炼、内容不会归纳；不能在限定时间内表达观点；缺乏演讲的自信心和驾驭能力，20%的优秀青年律师候选人开讲前就惧怕这三分钟，选择不参加演讲而自我弃权；甚至有候选人自我判断讲得不好，走下讲台就哭了。许多大律师或优秀律师落选原因不在于自己不优秀，而在于不擅长把握并讲好专题演讲的内容，演讲终成“黑色三分钟”。

    2、原因在于执业律师基本上没有受过演讲的专业培训。

    人的演讲能力不是与生俱来的，需要经过后天即在实践中有针对性的系统培训。而目前我国法律院校的本科和研究生的必修课和选修课均无演讲学的专门课程，学校中也基本上没有有关演讲的专门培训、锻炼和交流。进入律师行业，这个问题仍然普遍不被重视，各地律师协会对新律师的培训，律师事务所包括从事建设工程和房地产专业法律服务的律师事务所，在实习律师的实习期内基本都没有专门针对演讲能力的培训内容，律师的演讲能力和水平的提高只能无师自通，主要依靠律师自己的重视和悟性。不得已，我在担任全国律协民事专业委员会主任期间，只能自己对委员律师组织提高演讲能力的专题培训。

这个问题主、客观方面的障碍还在于：主观方面，律师多半会认为自己是律师，律师就是能说会道，常常会对自己在法庭上的侃侃而谈而自鸣得意，主观上不重视演讲能力的提高，放松对演讲能力的自我培训和研究。客观方面，许多律师在执业以后难以在服务对象或同行处得到对自己演讲能力和水平的客观评价，客户为不得罪律师不会如实分析评判，同仁一般为忌讳同行相轻也不会评头论足，律师客观上难以认识自己在演讲方面存在的问题。

    二、专业律师提高演讲能力有利于发展专业水平和创收能力。

    律师经常进行演讲并及时总结经验教训，就会明显提高自己的专业能力和业务水平。作为律师其执业内容离不开演讲，普法上课、宣讲论文、项目谈判、庭审辩论，都是律师演讲的锻炼机会。律师演讲能力的提高只能靠不断的“讲”，并在“讲”中不断吸取经验教训，这样才能实现“讲”中自有黄金屋、“讲”中自有颜如玉的效果。事实上，律师因为有办案实践，这对于提高演讲的水平和能力是得天独厚的职业优势。实战型案例法教学是诸多高校吸引建设工程或房地产老总们的最有效的教学方式，律师理应占领这个培训阵地并使之成为开拓业务的重要来源。

    有效的演讲，是律师最好的外部包装，是最经济、最安全的开拓业务的方式。讲什么？怎么讲？如何抓住关键问题讲？如何提高演讲并达到促进业务发展的实际效果？这都取决于律师的演讲能力和水平以及不断进步。一旦律师的演讲打动或吸引了听讲人或者客户，客户就会主动寻找律师洽谈业务或者与律师讨论案件，因此获得的业务来源既干净又安全，收取律师费也会变得好说和容易。专业律师的业务发展尤其是专业业务的发展，与律师的演讲能力和水平有更直接的因果关系，专业律师个人的业务发展往往与演讲水平的提高成正比。例如：深圳证券交易所新建运营大楼在全国范围内通过邀请招标选择全过程法律服务的律师团队，全国北、上、广七家有影响、有能力的大牌律所参加投标，最后硬碰硬、通过讲标才分出胜负，由我们建纬总所和深圳分所的投标联合体共同中标。

    我依靠演讲竞选成功最大的一个非诉讼法律服务项目，是2004年建纬所参与投资巨大的、在北京的中央电视台新台址项目的全过程法律服务的竞争，这次竞争就较好地解决了律师竞争项目服务“该讲什么”、“该如何讲”的问题。2004年，我们建纬所在北京竞争中央电视台新台址建设的全过程法律服务，和北京一家著名的专业律师事务所进入最后的决标。在招标单位组织讲标时，凭借对行业情况的真切了解和大型建设项目全过程法律服务的实务经验，我根据项目实地踏勘情况在讲标时指出：如央视项目法律服务由我们来实施，我们可以针对项目开工前后会碰到的四个具体法律问题设定相应的化解对策。四个专业问题及对策是：

    第一，面临项目钢结构分包人招标在先、总承包人招标在后的工程发包具体情况和客观实际，发包人如何因地制宜对总、分包商实施统一管理？对策是做好总、分包招标文件的衔接。可在先行招标钢结构工程分包人时，在招标文件中限定中标的钢结构分包人须承诺：在确定总承包人后自愿纳入总承包统一管理；在之后的总承包人招标时也在招标文件中明示，总承包人的管理范围包括之前已招标签约的钢结构分包管理，这样可以避免发包人事后的总分包两头协调的矛盾。

    第二，针对项目特殊钢结构的设计，如何设定有关建筑设计成果归属的特别条款以保护发包人的合法权益？对策是在招标时与设计人事先作特别约定。结合央视新台址主楼工程结构设计非常特殊的具体情况，建议发包人在设计招标时明确提示：设计费中包括设计文件的著作权的对价，设计成果归发包人。未经发包人同意，设计单位不得在其它项目设计时使用。因为我国《著作权法》第17条明确规定：“受委托创作的作品，著作权的归属由委托人和受托人通过合同约定。合同未作明确约定或者没有订立合同的，著作权属于受托人”。

    第三，针对施工场地表面已三通一平、但地下有大量障碍物的实际情况，发包人该如何应对？对策是在工程施工招标时，招标文件应明示：投标人应把地下障碍物清除包括施工场地下大量的地下防空洞和设备基础拆除的费用，都包含在总承包人的投标报价中。总承包工程人投标报价时要专项列明所需价款予一次包死，合同履行过程中不再作费用调整。

    第四，项目如聘请香港测量师行提供投资控制服务，如何有效解决香港法律和大陆法律存有的法系矛盾？国内大型投资项目的投资控制一般会聘请香港的测量师行，可采取的对策是在测量师行招标时，招标文件提供配套的测量师行委托合同文本中，明确约定履约过程中测量师行提供的所有合同文本均需由中国律师审定。因为大陆法系与香港的英美法系不同，在中国履行合同须执行中国法律。

这四个具体法律问题，正是当时央视项目部已遇到但不知如何解决的重大实际问题。而我们讲授的的解决方案符合实际情况，具有可行性和操作性，只是委托人深感奇怪；你们律师对我们项目的具体情况和碰到的问题怎样会这么了解？最终，央视新址这个当年北京市的重大建设项目法律服务的招投标，由我们不占天时、地利条件的“外地和尚”上海建纬所胜出，原因在于我基于执业经验与技巧做出的一番演讲，发挥了令当事人信服的作用。

    企业的合同管理和司法实践存在的法律问题层出不穷，各专业服务领域都面临着需要律师做专题演讲的客观要求，尤其是建设工程和房地产领域，每个企业都设有不菲的教育经费，整个行业的专业法律培训需求量巨大。建设工程和房地产领域存在着许多疑难、复杂的法律问题；国家和最高人民法院不断出台新的规定和司法解释，当事人迫切需要通过法律培训提高管理能力，以准确解读和执行法律，因此，客观上来说，法律服务市场对律师的专业培训存在着巨大的需求，律师的专业演讲大有空间，因此也大有机会获得业务。

    三、专业律师的演讲技巧以及在演讲中应当注意的问题。

    演讲的技法技巧当然非常重要，但不论是哪一种演讲，从讲者的指导思想来分析，律师演讲技巧中最重要的技巧有两方面，一是明确受众和对象，二是知道听众想听什么，演讲应当从听众的需求和需要解决的问题出发，讲听众想听的内容。此话好说不好做，甚至一些大牌律师讲课效果并不好，我看就是因为没有解决好这两个问题。那么怎么才能解决这个演讲的指导思想问题呢？

    第一，律师在演讲前一定要做好符合上述要求的功课。

    律师在演讲前就要搞清楚，这次演讲都有谁来听？是给谁讲？因为演讲的听众是特定的，听众有律师潜在的委托人，听众有不同的层面和层次；提供专业法律服务的律师进行演讲，一定要了解不同听众对演讲内容不同的需求，研究并能掌握这种不同的需求是演讲成功的关键和前提。

    2007年上海评选首届“东方大律师”，评选最后一个环节是30名被提名的候选律师要在全部评委面前自选题目演讲三分钟。以第一名获得者翟建大律师的演讲为例，他的三分钟演讲词“我真想有个陪审团”显然是精心研究了“评选专家想听什么”这个关键问题，并且达到了评委把票投给自己的目的。翟建是全国律协刑委会的副主任，也是上海一个专业律师，专门从事刑事辩护。当天他的三分钟是这样讲的：

    “我是律师翟建，一个只办刑事案件的律师。我的个人经历非常简单：从工人到大学生，再从大学教师到专职律师。今年愚人节就年满50周岁的我，参加革命已经是第35个年头了。回顾20多年的刑事辩护生涯，我有过成功，有过失败，有过欢乐，有过悲哀。但如果问我在这段经历中，什么事情最令我难忘？我最难忘的不是某一件案子，而是一次会议。那是在上海金茂大厦召开的一次中英刑事诉讼研讨会。英国法官介绍了他们国家的陪审团制度后，开始接受与会者提问。我提问：一个杀人犯，陪审团却认为他无罪，作为法官你将如何判案？

那位大法官毫不迟疑地立即回答说：‘我是一名法官，我的唯一职责是执行法律。法律是什么？法律是人民意志的体现。所以我执行法律本质上就是在执行人民的意志。陪审团是干什么的？陪审团是人民意志在某一个具体案件上的具体体现。因此，假如是一个杀人犯，当陪审团宣告他无罪的时候，我立即明白：人民已经宽恕他了。我有什么理由和权力要去改变人民的意志呢？！

    说得真好。我为这位大法官的理念所深深折服。我在思考：

    假如我们也有个陪审团，我们的侦查人员将更加注重调查取证的合法性，因为每一项证据都将经过陪审团严格的审查；

    假如有个陪审团，我们的检察官们将更加提高每一次起诉的说服力，因为只要说服了陪审团，就能给被告定罪，不再需要什么相互配合；

    假如有个陪审团，我们的法官将更加中立、超脱，真正独立地行使神圣的审判权，因为他们不再左右为难；

    假如有个陪审团，我们的律师将更加注重把所有的聪明才智运用到法庭之上而不是法庭之外，因为决定命运的是陪审团而不是其他；

    假如有个陪审团，我们的审判将更能体现人民的意志，更能促进社会和谐，因为陪审团本身就代表着人民的意志。

    因此，我真想有个陪审团。”

    他讲的这三分钟时间刚好。通过演讲他达到了一个目的——让评委把票给他。律师执业不只是为了赚钱，事实上也在做公益，他选的题目比较公益，这个选题比较得体。因为这些评委都是有层次的法律人，他们懂我们国家法律规定，对现在刑事辩护中存在的问题比较了解。这个自选题目从有罪无罪的角度，得到了评委的认可，所以翟建的得票遥遥领先于其他律师。他做的三分钟演讲达到了一个目的，原因是演讲的选题和内容正是评委们想听的，评委当然也把评选的票给了他。

    翟建是将“律师三分钟演讲讲给谁听？听众喜欢听什么？”这两个问题解决得最好的一个律师，解决这两个关键问题，是演讲最重要的技巧；而对三分之二未获评东方大律师的大律师们而言，这三分钟却是黑色的。

    第二，从客观实际研究解决听众想听什么。

    听众会因其所处的地位不同产生不同的需求，同样的问题会“横看成岭侧成峰”。如讲授建设工程合同的管理问题，我经常会碰到一个会场内全部是承包方听众，或全部是发包方听众，或承包方、发包方听众混同三种情况，由于承包人和发包人的立场不同，他们对听课的要求也不同，需要解决的问题也各不相同。演讲人要根据不同听众的实际情况调整演讲的角度和重点，演讲的方法和角度要作调整并适应不同听众，否则效果会适得其反。如果听众基本是一方面代表，演讲的角度和重点只要考虑一方的需求和需要；而如果不同方面的听众都来听课，就需要突出不同的需求和重点，以平衡左右、兼顾不同听众的不同要求。

    专业律师想要提高演讲水平，就必须把当事人的需求作为演讲切题的突破口，要花时间作深入研究，作有针对性的专题调研，为演讲作好准备。讲听众不关心、不喜欢、不乐意听的内容，无疑是自我砸锅或者鼓励听众打瞌睡。

    律师提高演讲水平和技巧在解决了上述指导思想问题后，应注意的具体问题有：

    1、从指导思想上自我重视，提高演讲的技术和技巧。

    不要怕演讲，不要怕讲得不好；要多听别人的演讲，多研究别人的演讲。律师都已具备一定的语言表达能力，提高演讲的能力和水平，指现有能力和水平的提高。从听别人讲开始研究演讲的实际效果；从自己主动找机会讲进行实战锻炼，要想办法发现自己在各种演讲中存在的问题。不断发现自己演讲中的问题，不断寻求克服问题的对策和办法，演讲水平就能不断提高。如果每次演讲都能有意识地克服已发现的问题，就能够实现每讲一次，演讲水平就有一定提高的效果。

    2、每次演讲都要作好充分的准备，为了用好半桶水，必须准备一桶水。

    演讲的实际效果与准备工作的充分与否好比“平时多流汗，战时少流血”。有足够的准备，就能应付临场的慌乱和演讲过程中的临时调整内容；除了临时演讲或者有把握讲好之外，每次演讲都一定要事先准备好书面讲义。演讲者需记住，从某种角度上说，演讲正如一部电影，导演必须确保观众能够从头到尾跟上电影的情节发展，演讲人也必须确保听众从头到尾都能跟上演讲思路。这就要求演讲稿结构组织得当。如果演讲毫无目的地从一个主题转到另一个主题，听众会很难集中注意力，更毋论理解演讲者想要表达的主题。

制作有吸引力的演示文件有利于演讲的实际效果，这是由于演示文件与单纯的口述相比，更加清晰、直管、有趣，更容易吸引听众，正所谓“百闻不如一见”。演示文件最好内容丰富、能够传达演讲者的思想。当然，在展示演示文件的时候，应该注意与听众保持目光交流，要面对着听众而不是演示文件演讲。最重要的是，要使用演示文件进行演练，使其与演讲的其他部分有机地结合起来，显示出专业水平。

    控制演讲时间非常重要，既反映对听众的尊重，也反映出讲者的水平。控制演讲时间最好的办法是不断看时间作演讲，客观条件不方便看时间则更要事先演练，做到心中有时间概念。

    3、有意识组织专家和听众进行评判的示范演讲能起到事半功倍的效果。

    俗话说，熟能生巧。但是，必须以恰当的方法进行恰当的练习，演讲水平才会有大幅度提高。我推荐三个步骤的练习方法，对演讲能力的提升很有帮助：第一，反复大声朗诵演讲提纲，将其转化为明确、有趣、具备说服力的口语。要注意，集中精力在演讲思路上，而不要逐字逐句地背。第二，在镜子面前练习，看看自己眼神交流的效果，看看有没有让听众分心的小动作；再把演讲录下来，看看音量、音高、说话速度、停顿和嗓音变化方面的情况。第三，当着同事、亲友乃至任何愿意听你演讲的人练习，让别人帮你提前找出演讲中的毛病。

    结合本人在学习教学法时曾作示范讲课被老师点评得无地自容的经验，两年前本所在武汉分所组织了一次总所和各分所挑选的律师进行演讲的示范培训。采取一人演讲、专家和听众点评、只评判演讲中发现问题的方法，凡被点评得问题一大堆、讲者无地自容的律师，此后的演讲水平都有明显的提高。这就是第三步骤的练习方法产生的神奇效应。

    4、扬长避短，适当选用案例可缩短与听众的距离感。

    选好、用好案例是律师都具有的优势，也是提高演讲效果的最有效的方法。这是因为通过案例，律师想表达的观点可以变得具体、生动起来，进而对听众的信念和行动产生强烈的影响力。律师应当学会像讲故事一样用生动的、人性化的语言来表达案例内容，以阐明自己的观点、帮助听众更好地理解。不管是简短的案例还是完整的案例，律师的描述越生动，对听众产生的影响就越大。

    律师应当适当地选择演讲所用的案例，要注重提炼，要用得巧妙，切忌故弄玄虚，借机卖弄。选用的案例最好是自己办的案子，而且要研究、分析过，研究不同的切入角度。因此要求律师对自己办的每个案子都应当认真研究、总结，找到一、二个亮点，作为以后讲课的素材。办案经验和技巧正如食物，本来可口就好；但中国人做饭偏要讲究“色香味俱全”，因为做菜有色有香、演讲完善表达方式，才能让更多人愿意来尝试、来聘用你。因此，研究、总结办案经验和提高演讲水平是紧密相连的。

    5、注意演讲的语气抑扬顿挫，克服不当口头禅和语气词，言简意赅吸引听众。

    如果你把我某一次演讲的内容逐字逐句背出来，然后站在朋友面前背诵，会得到和我同样的效果吗？很难。为什么？因为演讲除了内容，还有别的东西：内容的传达方式、讲话的音调、面部表情和手势等等。对于任何一种公众演讲来说，良好的传达方式都是至关重要的。哪怕是一篇中等水平的演讲稿，如果发挥得好的话，也可能会取得不错的效果；而本来写得极好的演讲稿，却完全有可能被弄得一团糟。真正好的传达技巧并不让人注意到技巧本身，他会传达演讲人的思想，清晰而生动，不会让听众分心。

    传达的要素之一是演讲人的声音。一场演讲都用一种语调效果一定不好，演讲的神采飞扬、语调的抑扬顿挫有利于吸引听众。要高效率地利用自己的声音，想办法控制自己的音量、音调、频率、停顿、嗓音变化、发音、吐词和方言。音量是声音的响度，音调是高和低的调门。频率是说话的速度，如果时机把握准确，停顿可以产生极大的影响，但是应该避免有声停顿，比如“嗯”、“哈”和“啊”等。声音变化指音量、音调、频率和停顿的变化，对声音可能产生的活力和动力非常关键。大多数人在日常生活中都以轻松的口气说话，但是，对于公共演讲人来说，应该确保正确地发音，清楚地发音。还应该避免在不合适的情景下使用方言。

    姿势、个人外表、面部表情、身体动作、手势和眼神交流都会影响听众对演讲人的反馈。人的面部或者身体不易改变，但是，人的装束和仪容却必须适合演讲的场合。演讲人还应该学会控制手势和身体动作，利用这些非语言方式来强化自己的信息，而不能因为这些因素让听众分心。在演讲过程中要善于观察，不能只看讲稿，目光要与听众对视和交流，时刻关注现场的听课情况，捉摸听众的态度。

    如果你希望用自己的演讲去感动人们，那就得使用令人感动的语言。枯燥无聊的语言必然使演讲枯燥无聊，生动活泼的语言才能让你的演讲具有鲜活的生命力。要做到这一点，需注意两个方面：意象与节奏。采用意象法，就是用词语来构成一幅图画，可以利用具体语言、明喻和暗喻来构成意象；利用语言的节奏感也可以使演讲更加生动，有四种办法可以让语言产生节奏感，这就是排比、重复、押韵和对比。擅长用类比、比喻、排比、借题发挥等修辞手法；引用名人名言、古语、谚语都会提高演讲的实际效果。

    6、随时发现听众的关注点，并在演讲过程中及时调整演讲重点和内容。

    一个好的演讲人应该始终以听众为中心，要记住演讲的终极目的是从听众那里获得所希望获得的反馈。演讲者的脑子里始终应该记住这样两个问题：“我准备对谁讲话？我如何通过本次演讲获得他们的尊重、认同乃至聘任？”这些问题的答案将影响你做出的每一个决定——选题，确定具体目标，明确论点和论据，组织材料，最后还有准备发表演讲本身。

    专业律师需要针对听众关心的问题作出调整，而不是要显示他有多么深刻的见解。例如针对施工方讲解发包方的注意事项必定使受众毫无兴趣；而针对项目经理大讲特讲法条也纯属自讨没趣。因此，律师必须事先尽可能多地了解听众对很多问题的观点，才可能与其产生共鸣、进一步使其认同你的想法。

    此外，尽管演讲者可以事先作充分的准备，但由于演讲者的准备不准确、不到位，或者不符合特定听者不同的具体要求，现场往往会出现听者的不感兴趣、人员的频繁走动、甚至有较多的听众打瞌睡。有经验的演讲人应随时分析、判断听者的关注点，及时调整演讲重点、调用有特点或者听者感兴趣的、有吸引力的案例，及时改变演讲现场的气氛和效果。

下篇：专业律师写作司法文书的目的和说服力

对于提高办案效果的作用以及应注意的问题及对策

    一、专业律师应提高对司法写作目的和说服力的认识。

    律师的司法笔耕指的是律师所有的与司法有关的写作，包括编撰专著、提供论文、书写任何司法文书，律师“会写”的基本功首先体现在各类司法文书的写作。我这部分的课程内容主要从写好司法文书开始，是因为所有律师都离不开司法文书的写作。早在上一世纪八十年代，我就在上海的电视大学法律班讲授过司法文书课程，只遗憾课本中只有各类司法文书的名称和分类、内容构成以及写作方法，却没有结合司法实践的需求，也没有谈到为什么要写好司法文书、写好司法文书与提升业务有何关系的内容。我今天的讲课内容主要围绕律师写作司法文书的目的和说服力而展开。实话实说，实践中许多律师写的司法文书并不过关，不能达到说服人的目的。我在国内十多个仲裁机构当仲裁员，经常接触到律师提交的各类司法文书，有许多司法文书看不出律师的写作目的，其观点更谈不上能说服仲裁员予以采信。

    各类司法文书或应归类于说明文或论说文。说明文是一类以说明为主要表达方式的文章体裁，论说文则是一类直接说明事理、阐发见解、宣示主张的文章体裁。司法文书要说明案件事实、争议焦点并证明自己一方的法律依据，一般情况下律师都能书写。但问题的关键是，律师要让想说明或论说的内容能够说服人。律师经常要撰写的法律意见书，是一篇说明文，律师把一份法律意见书写好了，当事人可能就把一个重大的法律服务事项委托给律师；律师法庭辩论的代理词是一篇论说文，律师的代理词把法官说服了，案件本来可能判无效的，结果可能会判有效；原本可能判给100万的，结果可能判给1000万了。律师在非诉讼和诉讼服务中提高司法写作能力极具实效，一旦说服了当事人，就扩大了业务来源。从这层涵义来说，如果律师能够实现司法文书的写作目的，能够达到说服人的效果，律师也就成功了；律师写了一份或几份司法文书，就一个疑难复杂的案件把法官或仲裁员说服了，案件也就赢了，也就体现出律师司法文书具有说服力的实际效果。因此，律师写作司法文书是执业手段，目的是说服判案人。

    （一）专业律师司法文书目的不明确、没有说服力是普遍存在的问题。

    专业律师因其专业特点，在书写司法文书时应该比一般律师更有专业目的、应该更具说服力，然而，许多专业律师司法写作的目的不明确、内容缺乏说服力，存在于各类司法文书中的问题多多。专业领域的司法实践中常见司法文书的写作问题有以下六种情形：

    1、律师发函没有标题。

    为什么要从律师发“函”开始说起呢？诉讼案件中经常会碰到各种各样的律师函，有的是当事人先发、律师后发的，当事人说的是事实，律师说的是法律；往往因为律师发函还是不能解决问题，之后才提起诉讼或仲裁。律师函大小律师都会写，但有没有说服力则另当别论。不少律师发律师函，标题就一个字“函”，或者三个字“律师函”，这样写能说明问题吗？一个案件中律师前后发了三次函，此函和彼函有什么关系呢？如果把律师函作为证据提交，法庭质证时法官一般都会问：你举证的这是指哪一份函？什么函？法官的提问难道不是说明这种发函方式存在问题？难道不是函的形式反映目的性不明确的表现？       

    为了使律师函更具目的性，是否该给律师函拟一个标题呢？很多律师并没有研究过。事实上，律师函应是一个前偏后正结构的词组，函的目的性因为有了一个标题便一目了然。律师根据当事人的委托，在提起诉讼之前往往会先发律师函，在提起诉讼时律师函往往也就成为证据。例如争议双方解除合同，发还是没发过函都能起诉，但法律意义完全不同。如果起诉前发了一个解除函，对方收到没有答复，按《合同法》第94条的规定，解除函送达对方开始就生效，就说明合同已经解除了；解除合同之后的责任，也从解除函送达开始起算了。律师发函主观上要形成一个法律事实，客观上存在该怎么确定函的题目的问题，例如，“关于依约解除贵我双方2009年3月10日所签施工合同的函”、“对贵司2010年4月1日来函解除双方施工合同的复函”都是很好的题目，法官对这样的函件，不会再提出上述问题。

    2、法律意见书头重脚轻、缺少对策建议。

    律师的法律意见书也是一类重要的司法文书，往往决定着律师能不能承揽到非诉讼和诉讼业务。当事人一般由经办人找律师要求提供法律意见书，但法律意见书是给负责人看的，负责人想看到的是什么呢？不研究、不针对这个问题，就难以提升法律意见书的写作目的和说服力，也难以承揽到相应的业务。

    实践操作中，许多律师把法律意见书当成八股文章，往往摹仿他人照搬照抄，普遍存在着写作目的不明确、没有说服力的问题。本来律师写法律意见书的目的很简单，就是希望能够通过提供法律意见书承接到业务。法律意见书怎么写才能说服当事人把业务给律师呢？关键就是提供切实可行的解决问题的建议和对策，也就是说法律意见书最重要的部分是对策和建议。而实践中，不少律师的法律意见书往往洋洋洒洒几万字却不得要领，法律意见书的主要内容包括假设前提、收到文件名录、主要案情、存在问题法律分析等等，上述内容构成了意见书的绝大部分，而本应作为核心内容的解决争议的对策和方法，却只有寥寥二、三行字，或者只有提示性的几条小标题、内容只有寥寥数语。殊不知，当事人拿着律师的法律意见书，是给企业领导或者负责人看的，案件给谁也是企业领导或负责人决定的。如果律师的法律意见书头重脚轻，企业领导最关注的解决问题的对策和建议太薄弱、太简单，当事人看不到想看的内容，怎么会把案子交给你？律师怎么可能通过法律意见书达到承揽业务的目的呢？

    3、起诉状的诉请不明确以及内容缺乏针对性。

    起诉状是律师最常用、最重要的司法文书，起诉状最重要的是列明诉讼请求或主张。有很多专业律师起草的起诉状或仲裁申请书主张或请求不明确、不具体，有的诉请前后矛盾，主张不达要领，不能针对不同被告列明有针对性的主张；有的诉状不能言简意赅讲明案件事实和主要理由，却穿插大量辩论内容，或者所列的事实和理由与主张不挂钩；有的起诉状把合同约定条款或者法律条文整条整条的抄上去，有必要吗？没有必要。

    起草起诉状是律师司法文书写作的基本功。律师一定要明确起诉状是给法官看的。这涉及到几个问题：当事人为什么要起诉？起诉谁？诉什么？解决这些问题，就是写好一份起诉状的关键：当事人要与谁打官司？被告是一个还是几个？打什么官司？要求法院支持什么？这就是诉讼请求，诉讼请求就是打官司想要达到的目的。以施工合同欠款纠纷承包人为原告提起诉讼为例，第一，诉讼请求要求支付工程欠款一般属给付之诉，但诉请确认承发包法律关系是否存在、是否有效时，则属确认之诉，有时在给付之诉中也需先行确认法律关系存在与否或其效力有无，但并不能使其成为确认之诉；第二，工程欠款利息，应注明以何为本金、从何时开始、以何标准计息，利息请求应列明一览表；第三，案件如有索赔请求的，应明确请求索赔的总款项，以及各项具体请求的子项数额，如无确凿证据证明索赔事项已经被确认，也应注明具体数额由司法鉴定意见为准；第四，工程价款依法享有优先受偿权，凡符合优先受偿范围的应单列一条诉讼请求，要求法院判明当事人有多少数额的价款在什么范围内享有优先受偿权；第五，诉讼请求还应包括案子所发生的诉讼费用，包括鉴定费、律师费等，均应由被告承担。我们说提起诉讼关键是确定诉讼请求，这是当事人诉讼的目的。实践中律师代理工程欠款纠纷案件起诉的诉请是否包括上述五项就完备了呢？不然。

    为实现起诉目的，根据案情有时需要设定“诉讼防火墙”。仍以工程欠款纠纷为例，司法实践中，当承包人起诉后，发包人一般都会以工期延误或质量缺陷提起反诉，甚至反诉标的会相当于本诉。这个问题在诉讼请求中该如何解决呢？原告既要通过本诉拿回自己的工程款，又要预防对方以反诉来破坏自己的诉讼目的，就一定要加一个诉讼请求：判令被告支付因为被告的原因导致工期延误或者质量缺陷对原告造成的损失，可暂计XX万元，具体由法院委托的工期鉴定的意见为准。这项请求就叫做“诉讼防火墙”，工程价款案件中往往需要有这项请求。

诉状另一项重要内容就要写清楚案件的事实和理由，事实是基于什么证据？构成什么法律事实？理由就是法律依据，一两句话即可。关键是要把事实讲清楚，并且事实和理由应该是言简意赅的，这就符合了起诉状给法官看的要求，因为是给法官看的，法官懂法，法官要看的是提纲挈领的内容。事实和理由写好了、写准确了，就能让法官形成先入为主的第一印象。这里应注意的问题有两条，第一，事实理由是针对请求而言的，这部分事实和理由的内容是为了达到诉讼目的，是为诉讼目的服务的，因此，凡和诉讼请求的有关就写，无关的就一笔代过，这就做到了言简意赅；第二，诉状中的事实是指能够为证据所证明的事实，应以本案中的证据来组织归纳案件事实，这对办案法官或仲裁员来说最重要。

    起草起诉状还存在一个问题，有的律师不知起诉状结尾怎么归纳。写得好的诉状最后要归纳出本案的一个核心问题，就是案子争议的焦点。在诉状的最后，可说“综上所述，被告是因为XX行为违反了XX规定（合同约定）已构成违约，恳请人民法院依法维护原告的合法权益”。这应该是必不可少的诉状结尾。

    按我现在说的以上各项要求，请各位再回顾自己写过的起诉状，是不是符合这个以诉讼目的为前提组织事实和理由、使之具有说服力的标准呢？

    4、主张方举证目录和相对方质证意见均应高度重视的重要司法文书。

    当事人双方对案件所举的本证和反证，法院或仲裁庭都会要求当事人提供书面的举证和质证意见，案件审理过程中法院或仲裁庭都会花大量的时间来疏理、质辩案件证据，尤其是工程类案件一般都会有大量的书面证据。针对对方的证据，现在很多法院或仲裁庭都会要求己方律师提供书面的或电子档的质证意见。

    实践中有的专业律师不注重提供书面质证意见的质量，不分析具体证据的证明事项和证明目的，或者提供的书面质证意见不突出重点，不分析关键点；或者质证意见未指出要证明的主要事项，不强调证据的关键内容，不分析证据与诉请的关系；有的甚至认为质证只是诉讼前的准备，派个助理应付了事。我自己在案件仲裁过程中就常常碰到。

    质证意见怎么写其实大有文章、大有讲究，因为需要质证的证据都是为了证明案子的法律事实和诉请能够成立，而证据是需要构成证据链的，需要互相照顾、互相印证，有的证据是过程性的证据，有的则是关键性的结论性的证据。例如，我担任首席仲裁员的一个施工合同仲裁案件，申请人提供有洋洋洒洒的76份证据，在我看来，其中关键性的结论性的证据只有不到10份，我希望当事人的律师在举证质证时能够去粗取精，能够突出重点提供举证质证意见。结果却不然，双方都按证据三性平铺直叙，平分笔墨一一道来，分不清关键，突不出重点。这种举证质证意见的写法，从仲裁目的和说服力来说，显然不符合要求。因为针对这76份证据，仲裁庭最后要裁判案件要看哪些是关键证据？能够证明什么？因此，专业律师发表举证、质证意见时，一定要明确哪几份证据是本案的关键证据；举证质证意见应当做到，重要的证据重点写，一般的证据一般写。

    我在裁案时，为了解双方的观点，就一定要拿出当事人的举证、质证意见来分析，以判断这个证据的作用和效用。我希望看到的写得比较好的质证意见是突出重点证据以及证据重点的，注明证据中重要内容和重点条款的，这样的举证质证意见会使我信服接受，我相信判案人员都是这样的。

    5、不重视律师代理案件最重要的法庭辩论环节的实际效果。

    律师代理的案件一般都要发表书面的代理词，但对代理词如何起到说服法官或仲裁员的实际效果，许多专业律师不重视，不研究。有的律师认为代理词不就是写一篇论说文吗？谁不会写？有什么好讨论的？其实不然。有的律师在法庭上慷慨陈词，庭后提供的代理意见却不得要领，不针对案件的争议焦点，也不分析、考虑法官或仲裁员要看律师的什么观点、什么内容；有的律师提供的代理词通篇法理或说教，却不结合案情和证据，也不结合案件的争议焦点，不阐明自己对争议焦点的意见或观点；有的代理或辩论观点没有针对性，没有说服力，案件争议焦点明明是A，法官要看律师对A的观点是什么，而律师的代理词写的都是B和C，这样的代理词法官就不会看，而且会问你写的是什么东西？更有的律师甚至认为在法庭上已经辩论过了，事后不提供书面代理意见或代理意见三言两语敷衍了事，这怎么能实现诉讼目的，怎样能产生说服力呢？。

    从目的和说服力的角度来分析，写好一份有质量的代理词可以影响到案件的走向，案件的裁判文书最后采纳了律师的代理意见，才算起到了说服法官的实际效果。律师辩论观点中的案情和法理分析都是给法官看或仲裁员看的，法官或仲裁员能否看清楚、看明白并且采信律师的观点和理由，这就是一个说服人的过程。有些案件中的专业法律问题如法官看不太清楚的，一定要展开写，重点写。代理词的内容完全取决于案情需要，对于疑难复杂的案子，律师可能要写几万字的代理词；不过大部分的代理词不需要写这么长。律师发表代理词是为了实现自己的诉讼目的，一个有经验的专业律师应该能够分析判断法官是否被自己说服了。如果写了一次代理词而没有解决问题、没有说服法官或仲裁员，就必须写第二次；第二次没有解决问题，必须写第三次；第三次没解决，必须写第四次。我在最高院代理的一起房地产项目转让的案子，是上海高院一审、最高院二审的疑难复杂案件，其中存在一系列复杂的法律问题，为此，我先后提交了四份代理意见，最终最高院在二审时采纳了我的观点，将该案彻底改判。

    6、上诉状的上诉请求以及事实和理由不符合二审审理的特点。

    专业律师书写的上诉状，除了和起诉状存在相同问题之外，突出的问题是上诉状的请求以及事实和理由不符合二审审理的特点。案件上诉的目的或者是要求改判，或者是要求发回重审，这是上诉状和起诉状不同之处。

    很多专业律师不理解上诉请求该怎么写。例如，上诉请求要求二审改判，怎么改判呢？是全部改判呢，还是部分改判？改判原判哪一条的哪个部分？这些问题如果上诉状中没有写清楚，二审开庭时法官一定会专门询问的。起草上诉状时还经常会遇到原审的事实不清和程序等违法问题，这不仅需要律师认真研究一审的查明事实有何问题、什么事实查得不清、程序是否违法、违反什么法律规定等问题，还需要结合上诉请求提出如何纠正的请求。这个问题仍然涉及上诉的目的，事实不清和程序违法的情况下，当事人都有权要求二审将案件发回重审，也可以要求二审查明事实后依法改判例，上诉状对此应提出明确的上诉请求。

    （二）律师的“说”得好，取决于“写”得好。

    律师的“能说”和“会写”，既立足于不同律师不同的思考方式和逻辑思维，也取决于律师“能说会写”的目的和说服力。司法文书的写作目的和说服力反映律师的业务能力和职业素养，很大程度决定着律师的接案能力和创收水平。司法文书具备明确的写作目的、强有力的说服力，能够帮助律师在业务竞争中产生明显的优势。“写给谁看？”是要解决写作的读者受众问题；“为什么要写？”是写作本身要达到的目的；“写什么？怎么写？”是要解决写作的说服力问题。这三个问题是律师提高各类司法文书的写作目的和说服力的出发点，而律师运用法律思维解决问题则是形式和手段。

    “能说会写”应成为律师的职业特点和明显优势，比较于律师的“能说”，“会写”并写好司法文书更具有影响甚至改变他人认识和观点的作用。法官在判决书上引用了律师的文书内容，就是律师司法文书写作的最大成功。会不会写和写得好不好是两回事，司法文书“说明”问题是会写，律师基本都会；能够说服人则表明写好，何以“说服”则大有讲究。有技巧的、写得好的司法文书写作会产生事半功倍的作用；无技巧的、不能说服人的写作只有事倍功半甚至适得其反的效果。有无技巧、写得好不好，就取决于司法文书写作的目的和说服力。

    律师的“说”得好，取决于“写”得好，写得好的标准就在于是否解决了写作目的和说服力的问题。例如，前述着力提升上海律师社会地位的上海市首届东方大律师评选中，时任中共上海市委书记的习近平主席在繁忙的工作中亲自接见了最终评出的十位“东方大律师”，并与每一位东方大律师留下一张难得的合影照片。此次评选由30名提名候选人中选出10名，选拔方式是每一位律师做三分钟的自我选题演讲，这其实就是候选人律师的写作目的和说服力的集中反映。以翟建律师被评为东方大律师第一名为例，原因在于他的演讲事先写了一篇能够达到评委给票目的的短文《我多想有个评审团》，并以其独有的强悍说服力作了精彩的三分钟演讲。无独有偶、异曲同工的是，我被选入此次“东方大律师”的三分钟演讲，同样是结合自己在国内建设工程与房地产领域法律服务的专业地位，目的性很明确地事先写了一篇800字的短文《上海律师应成为专业“领头羊”》，同样取得了“说服”评委们把票给我的实际效果。按评选规则候选律师要自选题目作三分钟演讲，同一起跑线上的三分之二候选律师因事先没有做好“说”和“写”的准备而遭遇“黑色三分钟”，可见律师“能说会写”有多重要。能否获得“东方大律师”称号很重要；但对律师来说，更重要的是自身的业务发展。律师需要不断拓展业务、承揽案件，在当事人采取比选或竞标方式选择律师时，律师的“说”和“写”及其目的和说服力就直接决定了律师能否胜出，决定了律师能否获得当事人的委托、从而带来重大业务。因此，律师的“能说会写”同样决定着律师能否获得信任、扩大业务的来源。

    （三）司法文书写作存在上述问题的主客观原因。

    司法文书写作中存在上述种种问题与律师的主、客观原因有关。主观方面，不少律师认为能当律师证明自己的写作能力已经过关，思想放松警惕，没有研究为什么要写司法文书，没有认识到研究司法文书写作目的和说服力对于提高律师办案效果的作用和重要性。客观方面，律师业务培训没有这方面内容，许多律师从业前或从业后并未受过专业培训。年轻律师在学期间未能受到系统培训，司法文书在法律本科课程中并非必修课，即使选修司法文书，在学期间也只是学过司法文书的种类和形式，没有条件结合实际案例写作各类司法文书；从业后在事务所实习或律师业务培训内容中缺少重视写作目的和说服力的专业培训。由于目前律师行业对律师的司法文书写作水平缺乏检查和评比机制，律师对自己的写作水平难以作客观评价，写作水平好差缺乏衡量标准，仅靠律师自己难以无师自通，难以迅速提高司法文书写作的说服力。

    二、提高司法文书写作目的和说服力应注意的问题及其对策。

    作为一名执业近30的资深专业律师，我在课堂上指出律师司法文书写作中存在的上述问题及其原因，我相信大部分学员会接受我的善意提示。问题的关键是，律师尤其是专业律师如何提高自己的司法文书的写作水平？如何实现司法文书的写作目的，提升“能说会写”的说服力？

    （一）提高司法文书写作目的和说服力应注意的四个问题。

    司法文书因其特殊性，在写作时较一般写作有更加独特的技巧。要提升其写作目的和说服力，最关键的特点在于认识其具有法律效力的实用性。它不像文学作品，主要是供欣赏；也不像学术论著，主要是供讨论和研究；它主要是为说服读者，为当事人争取利益。

    1、首先要明确写给谁看，要研究看的人想看什么。

    这一点与上一篇以听众为中心有异曲同工之妙，同样的，要记住司法文书的终极目的是从读者处获得希望获得的反馈，因此司法文书的重点是写清看的人关心的问题，而不是要显示律师自己有多么深刻的见解。读者到底想看到什么？很简单，他们一般希望看到对他们有意义的话。我在北京和武汉仲裁委员会等多个仲裁机构担任仲裁员，经常担任首席仲裁员的我有责任要写裁决书。以仲裁裁决书为例，我在起草裁决书时最希望看到代理律师提供的代理词，针对案件争议焦点，既能够结合案件事实和证据论证并证明自己的主张能够成立，也能够引用有针对性的法律依据证明对方的主张或观点错误。如果代理人提出了我没注意的问题或者提出了有操作性的解决办法，使裁决书得以顺利完成，我会对代理人产生敬意。

    2、司法文书不仅仅是说明文或论说文，其最高境界是说服人。

    写作构思时就要明确为什么要写？要达到什么目的？能达到什么目的？明确写作的目的，不是无理辩三分，把无理说成有理；而是在准确的办案方略的基础上设定能够通过努力达到的目的，可以赢的案件是为了赢而写作，不能赢的案件是为了输得少一点或者输案不输人而写作。在这个前提下，文书的题目、角度、长短、素材都由写作目的所决定，与写作目的无关的内容和观点都不应涉及，无关的证据也不宜引用。司法文书最关键的特点是具有法律效力的实用性，表现在写作技巧上，就是必须据实写作。所以司法文书必须极力求实，决不能有丝毫的走样；再在这个基础上，作出分析和判断。对于案情的描述，宜按发展过程记叙，“以事实为依据”，目的在于要反映清楚有关当事人的行为性质和法律责任；对于案情的分析，则属于表达观点的范畴，尤其要注意每个论点都要有法律规定作为依据，决不能凭空产生，推理时要注意逻辑性，切忌泛泛而谈、缺步跳步。尤其要注意写作的题目：如果司法文书要起一个题目，以直截了当、直奔主题，观点鲜明、画龙点睛为好。

    3、律师首先要明确写作目的，这种明确需要加强研究，要解决为什么要写即针对性的问题。

    以诉讼类司法文书为例，代理案件的目的，或者是一审要求支持自己的请求，或者是二审要求改判或发回重审，起诉书和代理词都应该围绕这一目的和要求而展开。要注意的是：对于对方有可能提出反诉，起诉类文书不仅要写明支持自己请求的事实和理由，而且还要从实现目的的角度出发事先设定“防火墙”，即起诉时就设定预防对方反诉的相应请求，正如我在上文中提到的一样。因为一旦对方提出反诉时本方不能再对反诉进行反诉，不如此应对，就可能因对方反诉的成功而影响本方诉讼目的的实现。这就需要律师通盘考虑案情，不仅需要分析己方的诉讼思路，更应判断对方可能的诉讼策略，在此前提下分析应对对方诉讼策略的方法，才能做到滴水不漏、为当事人争取最大的利益。

    4、要提高、增强司法文书的说服力，首先要能够说服自己，连自己也说服不了的文书别指望能够说服别人。

    运用法律思维解决问题时一定要先研究看文书人的观点、认识以及处理问题的思路，从看文书的人的角度和认识出发，结合案件的事实和证据，以事实、以有针对性的法律规定通过说理来实现法官采纳自己观点的可能性和可行性。关键在于：只有主观意识想要提高司法文书的说服力，才会有所比较，扬长避短，才能使自己的司法文书实现这种说服力。这里需要强调的是，司法文书写作一定要注意语言的准确和朴实。法律语言最忌模糊语言，为了语言准确，必须概念明确，努力从各个角度辨析词义，做到轻重适当、大小相称、感情色彩适度，在综合考虑下权衡，一字不苟、一词不乱用。朴实是指司法文书的文风朴实，语言平实，绝对排斥夸张、渲染，也不需要文艺性的描绘、形象的比喻；与此同时，文书中还须有丰富的词汇，否则，则易失之枯涩，适得其反。能使语言准确、朴实而不枯涩，就可以说有了驾驭语言的功夫，也就能够提升司法文书的说服力。

    （二）律师提高司法文书写作目的和说服力的技巧和对策。

    专业律师司法文书的写作能力和水平的提高完全可以通过自身的努力来实现，律师自己注意这方面的努力非常重要。只要关注提高司法文书写作目的和说服力应注意的问题，注重提高司法文书写作目的和说服力的技巧和对策，律师的“能说会写”就能成为业务拓展和市场营销的重要谋生手段。

    1、专业律师自己要重视并提高悟性，加强自身实务经验的总结。

    对在办案实践中取得较好效果的司法文书，要重点研究。例如，对方收到本方的律师函就同意调解，使争议得以妥善解决的，应当认真总结这一律师函的写作技巧和经验；诉讼案件法院最后判决时，法官采纳了代理词观点的，甚至大段引用代理内容的，要分析原因，找出规律作为今后提高司法文书写作的经验。关于这一点，我本人有个非常好的习惯分享给大家，即从执业开始，每办妥一个案子后，我必定回顾总结并作书面记录、或是写成文章，不论是否发表，这都是个人的宝贵经验总结，积累下来会产生重大作用。

    2、针对律师在学校期间缺少司法文书的实践培养和培训等方面的先天不足，律师自身以及事务所和有经验的带教律师都有义务总结经验，进一步加强对年轻律师的司法文书写作的培训，通过办案的实践提高律师对司法文书的写作目的和说服力的认识，从而提高律师的司法文书的写作水平和办案的实际效果。

    现在不少律师事务所都有各类文书的模板，年轻律师找到模板、依样画葫芦，就可拟出一篇新的文书。在我看来，这种“最省事”的方法却不一定有利于年轻律师的成长。文书格式固然可以借鉴，但内容文字一定要年轻律师经过独立思考而产生，带教律师在此基础上做修改，虽然可能会更加耗时耗力，但却是培养年轻律师司法写作水平的最佳方式。哪怕是一个词语、一个字的修改，也会让年轻律师获益匪浅。

    3、专业律师在案件承办或写作过程中，或者事务所同仁在众多的司法实务中，一定会有不少成功的实例。

    借鉴成功案例提高律师司法文书写作水平是有效方法。以本律师事务所为例，我们经常组织案例分享会，让较为成熟的律师分享其经手的经典案例，分析案件成功的原因和相应的司法文书的写作经验和技巧，及时总结经验供同仁借鉴。例如：

    （1）上海市政协办公厅有一种专门的文书“社情民意”，该格式固定的文书左上角标明的“委员反映，供领导参阅”，是写作的对象；“如有批示，请及时转告”，是写作的目的。这个文件最直接反应了文书写作的对象和目的。以本人提供的今年6月27日第57期“社情民意”为例，该份发言仅两分钟、文字只有600字的《对未经验收已擅自使用的学校工程进行强制验收》的建议，赢得两位副市长的批示，充分说明写作对象和目的以及说服力的重要性。

    （2）写得好的司法文书确实能够说服法官，从而使案件的处理发生变化。法庭改变认识或者裁判文书中采纳或者引用了律师司法文书的观点或内容，表明律师的司法文书的写作目的和说服力起到了作用。

    例如：本人临阵受理浙江省宁波中院一审的浙江建工与慈吉教育集团的工程质量纠纷案件，案件的关键问题是主体结构工程的楼层标高低于设计要求五公分，进入案件代理时法院已委托鉴定单位出具了“整体顶升、迫降”的整改方案。我们在代理过程中委托清华大学结构工程检测中心的专家出具专家证人的书面意见，和代理人的代理词共同说服法官改变了原先的观点，并决定不采纳已委托的司法鉴定单位已出具的结论，使委托人避免了3800万元的损失。二审法院维持了这一颠覆司法惯例的不采信法院自己委托的司法鉴定结论的决定。又如，本人承办的上海住安集团公司与上海生物研究所的上海一中院一审的房地产合作开发纠纷案的上诉案，二审庭审过程中的效果图式案情归纳分析的图版，配以庭后有说服力的的代理词，说服上海高院最后改变一审的定性，案件改判使当事人减少损失2000多万元。

    （3）写得好的非诉讼服务建议书能够说服当事人选定律师。本人和本所曹文衔律师以及深圳分所的贺倩明等组成的律师团队，在深圳地铁公司已初步有意向委托某律师事务所的情况下，接受当事人要求通过一份法律服务建议书完全改变了当事人的决定，把投资近200亿的深圳地铁五号线BT项目的非诉讼法律服务授予本所。

    （4）根据案情需要，连续不断的有针对性的代理意见能够改变法庭的认识，从而达到理想的办案效果。我曾在最高院承办过一个疑难复杂的二审案件，先后就案件涉及的一系列房地产转让中的民法理论问题提供了四份代理意见，引起承办法官的重视。最高院出面组织权威的民法专家论证后对案件作了定性的改判。

    （5）律师的司法文书还包括结合案件的立法建议。有价值的建议性的律师意见甚至能影响最高院的司法解释。我曾在承办上海卢湾区法院的一个破产案件涉及工程欠款的执行问题向承办的上海卢湾区法院写了一份报告，并要求通过上级法院报最高院决定。此建议最终致最高院下发了关于《合同法》第286条的司法解释。

    4、律师事务所尤其是从事建设工程与房地产专业服务的律师事务所，要加强对律师尤其是年轻律师的法律思维方式和解决问题能力的训练和培养。

    德国学者拉伦茨在《法学方法论》一书中说过：“每种学问都运用一定的方法，或遵循特定的方式来答复自己提出的问题。”因此，对于律师而言，其法律思维方式决定了其解决法律问题的方法，其解决法律问题的方法同样也反映了其法律思维的方式。一个优秀的律师，要善于将复杂的案件分解为若干部分，并独立地分析案件的每个环节，进而得到正确的结论，而法律思维、解决问题的能力无疑是处于核心位置的。进一步来说，这种能力有助于律师设身处地考虑法官会怎么想，有什么顾忌和担心，并且会去思考如何才能让法官采纳自己的意见和观点，这是解决写作司法文书目的和说服力的关键。

    5、建议律师协会注重对律师尤其是年轻律师司法文书写作能力的培训，切实提高广大律师司法文书的写作水平和实际效果。

在之前相当长的时间内，各地律师协会仅注重各种专业业务和新的法律法规的培训，并没有重视律师尤其是年轻律师的基础能力的培训。建议律师协会尤其是律协的建设工程与房地产专业委员会加强对专业律师的演讲和写作等方面基础能力和水平的培训，这是有关律师提高创收能力和接案能力的培训，在现阶段可能是广大律师最需要的业务培训内容。

    三、律师勤于司法笔耕必能提高业务能力并提升社会地位。

    律师尤其是专业律师不能仅仅满足于司法文书的写作，还要不断地撰写分析法律问题、总结经验教训的专业论文，并且在此基础上著书立说。这堂课上、下两部分合成一个基本观点，《能说会写——律师的立身之本》的主要涵义在此。我提出要求律师提高司法文书写作目的和说服力的范围是司法笔耕，指律师应结合自己的司法实践，不断地把实践上升为理论，理论与实践相结合不断总结经验，勤于思考，勤于著书立说。鉴于好多年轻专业律师说是看着我的书走上专业发展道路的，我在这里“大言不惭”地动员各位向我学习。担任专业律师以来，我先后写过数百篇专业论文，不少论文都正式在刊物上发表。早在1997年建纬律师事务所成立五周年时，我们就总结出版过一本蓝色封面的《建纬之路》。之后，我编著过的书目有：2001年6月和2012年11月由法律出版社连续出版的两本全国律师协会审定的黄皮专著《建设工程法律实务》和《房地产开发法律实务》，2006年4月由法律出版社出版专著《工程合同实务问答》，这三本专著共130万字。2001年4月参加编著共70万字的《建设工程合同管理与工程索赔》，最近还主编了一套法制出版社出版共172万字的《法院审理房地产案件观点集成》和《法院审理建设工程案件观点集成》，即使是现在，我仍然思考着继续出版专著的计划。连续不断地著书立说的成效是什么呢？我连续10多年担任全国律协的民事业务委员会主任和建设工程与房地产专业委员会主任，以及我在律师界的专业地位，绝对是这些专业论文和专著奠定的。

    一句话，律师勤于司法笔耕必定能够提高自己的业务能力和专业地位。

    时下，不少律师担任各地的人大代表和政协委员，律师提供的人大议案和政协提案的履职表现同样缘于自己的写作能力。2003年至2012年，我有10年时间连续担任上海市第十、十一政协常委，尤其是能够连任，也完全与撰写的政协提案的数量和质量有关。按参政议政要求，政协委员每年要写一个提案，我在10年常委任职期间先后提出60份提案，平均每年写6个，代表全市律师在参政议政中发挥了积极作用。我的提案充分体现自己的专业，清一色围绕城市建设的国计民生，获得市政协领导、各提案承办方和众多媒体的高度评价，先后有4份提案被评为市政协的“优势提案奖”，1份被评为“优秀提案特别奖”。2009年市政协11届2次全会上，我从配合中央和地方政府共同实施扩大城市旧城改造和基础设施投资、拉动内需的发展战略，确保10万多亿中央和地方政府投资项目的规范有序推进，帮助政府有效进行旁站式跟踪监督，预防因重大项目投资监管不严而产生的腐败的目的出发，认真准备、深入调研撰写了《律师全程跟踪旁站，确保依法规范运作——政府投资基础设施工程由律师全程提供法律服务的建议》的专项提案，当年提案没有被采纳，被列为“留作参考”。我认为上述提案应引起有关部门的重视，在2010年的政协11届3次会议上继续提出《本市推行重大建设项目由律师提供全过程法律服务，确保项目依法、规范运行的再次建议》，引起了市委、市政府的重视，提案终被采纳，由市委、市政府联合下发《关于进一步发挥律师在法治政府、法治社会建设中重要作用的若干意见》的专门文件。这是国内各地首次以市委、市政府名义发布的地方规定。2011年两会召开前，结合本市静安11.15火灾中暴露的相关问题，我再次提交《政府重大决策前听取律师意见要成为依法治市的制度——把政府决策过程中发挥律师作用的要求真正落到实处的建议》的提案。我注重发挥专业律师在依法治市中的作用，连续3年就同一主题不断提出提案反映了上海律师的专注精神。2011年初政协11届4次全会召开之前，由市发改委提议，经市政协领导慎重认真的分析权衡，并经公示征求意见，我所提的《律师全程跟踪旁站，确保依法规范运作——政府投资基础设施工程由律师全程提供法律服务的建议》的提案，获得市政协首次设评个人“优秀提案特别奖”的殊荣。持之以恒地撰写提案，为我赢得了政协常委的连任机会，也让我获得了政府和上海律师群体的高度赞赏。

    一句话，律师勤于司法笔耕绝对能够提高自己的参政能力和社会地位。